こんにちは！アディッシュ（7093）IR担当の中村(@nakamura_ly)です！

2023年8月14日に開示した「2023年12月期第２四半期　決算説明資料」の解説をしていきます。

2023年12月期第２四半期 決算サマリー

小・中規模の案件を継続的に積み上げたことから、連結売上高は第２四半期で過去最高の1,760百万円となり、前年比増加率は12.4％となっています。営業損益、経常損益、当期純損益は前年同四半期と比較をすると減少しており、後ほど記載しますが、先行投資や子会社の減益、世界情勢による不況であることが要因です。

中小規模の案件を積み上げてきたことから、前年同四半期比では88百万円増加しています。2022年12月期第３四半期以降は連結売上高は800百万円を維持し、継続して成長していきます。

通期の業績予想で開示した通り、上期に先行投資をしていることから売上原価の増加、人件費や賃金水準の引き上げ、採用費の増加が影響し、経常損失は76百万円となっています。また、昨年末から一部案件の減額が発生していますが、人員を削減せず次の案件に向けた確保をしていることも要因となります。先行投資としては、運用の適切な体制構築や社内開発をしたカスタマーサクセスプライムラーニングのリスキリングプログラムを行っています。

自己株式取得を行った結果、自己資本比率は40％台で推移しています。純資産の主な増減要因で挙げている「自己株式取得、当期純損失による減少」は、5月26日(金)に自己株式の取得（スキームはToSTNet-3）を実施しており、IRnoteで自己株式の取得に至った経緯について紹介をしています。

ストック収益は8.0億円、ストック収益比率は92％で推移しており、月次解約率は、昨年と比較して0.1％上昇しているため、注視していきます。

業績説明

連結売上高は、1,760百万円と順調に推移しており、事業拡大をするための先行投資や人員確保をしたことにより、経常損失は76百万円で着地しています。カスタマーサクセス支援の戦略として、上半期では先行投資として人材採用・教育を行っていたので、2023年の下期以降、採算性を発揮していく予定です。

現状の課題は

• 期初に説明をしたように、先行投資として人材への投資をしており、採用や報酬の見直しや教育訓練を行い、人件費が増加

• 商談数は顕著に上昇しており、受注までにタイムラグがあります。

  • 下期以降に貢献していくことができる見込み案件であると捉えています。

期初の想定より悪化した理由は、次の２つになります。

• 内部要因としては、子会社の業績悪化です。顧客市場の不況による既存案件の縮小や、計画していた案件が想定よりも遅延したことで売上が想定通りに拡大していないことが要因になります。

• 外部要因としては、一部の顧客企業が市況の悪化による影響を受けており、大型案件での減額や、中・小案件のゲームアプリサポートのアップセル・クロスセルが想定よりも進まなかったことにより、売上の伸びが鈍化していることです。

2023年2月の通期決算説明で記載したとおり、下期以降は先行投資によって戦力化した人材が売上獲得を推進していきます。また、顧客企業の市場変化に柔軟な対応をしていき、下期以降は順調に推移すると見込んでいます。

子会社は、上期の結果を踏まえコスト削減や人材・案件の適切な配置をしていくことで下期以降の収益改善ができれば、採算性を発揮すると考えています。多業種で構成されている国内スタートアップに対し、顧客比率の偏りを解消しながら安定した基盤を築く方針です。

事業トピックス

販路拡大の取り組みとして、PR TIMES社が提供するカスタマーサポートツール「Tayori」と、当社が提供するプロフェッショナルサービスを連携しました。当社は代理販売をしていき、カスタマーサポート、カスタマーサクセス領域における課題を、顧客企業と共に解決していくため、プロフェッショナルサービスを開発・提供していき顧客企業のエンドユーザー*1に貢献していきます。

*1：顧客企業のエンドユーザー：スライドの「Tayori利用企業」と表記している対象

ZeQ社は、カスタマーサポート、カスタマーサクセスツールとして、世界的に著名なZendeskのプレミアパートナーに認定されており、Zendeskの導入・開発支援をしています。当社はカスタマーサポート、カスタマーサクセスを顧客企業のエンドユーザーに対し支援していく中で、シナジー効果があることから事業連携に至りました。顧客企業及び顧客企業のエンドユーザーに対し、Zendeskの導入・活用を通じて、事業成長を支援していくためのカスタマーサクセスを促進をしていく効果も期待しています。

ブランディングテクノロジー社は、CMO育成サービスを提供しており、マーケティングとカスタマーサクセス領域の課題を育成を通じて共に解決していくために、今回の事業連携では企業向けのカスタマーサクセス育成プログラムを提供しました。カスタマーサクセスだけではなく、マーケティング視点も取り入れることで、カスタマーサクセスの実践力を総合的に高めていきます。

現在、多くのSaaS企業では、THE MODELによる「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」の分業体制が導入されており、各部門や情報が孤立し、連携が上手くいかず組織の中でシステムや部門が分断され、独立してしまうことがあります。それに伴い発生する課題に対して、両社が相互に取り扱うことで、マーケティング部門とカスタマーサクセス部門の協働に関する課題解決に取り組んでいきます。

DX推進の一環として、社会全体でChatGPTの導入・活用が加速していることから、当社が提供するAIチャットボット「hitobo」とChatGPTのAPI連携を通じて、社内の業務効率化を支援することでChatGPTの活用に取り組めるよう推進していきます。

支援事例　　　

ゲシピ社は、日本発のメタバース教育コンテンツを提供しており、メタバースでオンラインの英会話を学べます。背景としては、事業規模の拡大に伴い、カスタマーサポートの立ち上げが必要だったことから、急増するお問い合わせ対応の効率化と同時に、顧客満足度を重視したカスタマーサポートを提供しています。顧客管理を効率化と対応の分析を行うことで、スムーズに業務連携ができる体制づくりに取り組んでおり、今後の施策に向けて、お問い合わせ数の変化を予測しながら顧客対応に取り組んでいます。

Fulmo社は、「ペアルック専門通販サイトPairl」などのECサイトの開発、運営をしており、Zendeskを導入・活用したいという背景から、Zendesk導入後のオペレーション改善・財務インパクトの大きい指標をモニタリングする体制を構築しました。またメンバーのタスク処理量の可視化、システムによる発注自動化や、お問い合わせ数を減らす根本的な問題解決と仕組みをつくることで、リソースを最大限に活かしながら、Zendeskを活用したカスタマーサクセスの仕組み化を進めました。

今後に向けて

これまで、当社は様々なフェーズのスタートアップに対してカスタマーサクセスの支援をしてきました。スケールし始めたスタートアップは、プロダクト開発や改善に注力をしている一方、カスタマーサクセスの業務経験者は市場に不足していることが実情であることから試行錯誤しながら進めている企業が大半です。様々な業種業界のスタートアップに、情報の棚卸しをすることで効果的な施策、未来のロードマップを描き、課題を共に認識することでカスタマーサクセスの支援をしています。顧客企業のカスタマーサクセス支援を通じて、顧客企業とパートナーシップを築きながら、共に継続的な成長をしていきたいと考えています。

その他、質問がございましたら、弊社ホームページのお問い合わせフォームまたはお電話よりご連絡いただけますと幸いです。

開示資料は、下記からダウンロードして閲覧できます！
■2023年12月期第２四半期　決算短信〔日本基準〕（連結）
■2023年12月期第２四半期　決算説明資料

動画の書き起こし資料は下記です！

今後とも、よろしくお願いいたします。
中村