こんにちは。アディッシュ株式会社の加藤 大輔です。

連載第3弾となりますが、今回はスタートアップ企業が歩んでいく道のりの中で個人的に大切に感じている人とのつながりについて綴っていこうと思っています。

スタートアップは急成長させていくことにコミットする。という面が非常に大きいと思っていて、具体的には、どの業界のどんな課題およびペインを解決し、PMFを経て急激に浸透させていくことを目指していくと感じています。

言い換えると、明確なその先の世界が頭の中に描かれている状態だと思っています。

その頭の中に描かれている状態を一定言語化して、社内の重要人物には同じ世界のイメージが伝わっていることは必要最低限だと思います。

その中で、起こる要素としては
・その世界に向かうにあたり充足しなければならないことはなんなのかの明確な言語化

それは、人なのか、技術なのか、はたまたアライアンスなのか

・大枠分類すると
①世界観を実現するためのキーマンのジョイン
②世界観を実現するためのテクノロジー
③世界観を実現するためのアライアンス

結局は、どれも人とのつながりです。

そして、それを実現するための手段として資金調達を行う。と言っても過言では無いでしょう。

①世界観を実現するためのキーマンのジョイン

こちらは、フェーズによって大きく異なると感じていますが
一定は、代表と創業メンバーでプロダクトの種を考え、それにあったプロダクトを開発していくと思います。

状況が変わり、プロダクト自体がPMFしてきた頃、スケールさせるタイミングで、どんな人が必要か？が明確に問われてきます。
②、③の内容にも紐づきますが、そのプロダクトのテクノロジー部分で機能強化を行えるエンジニアの採用だったり、はたまたその技術を取り入れるためのM&Aだったり、創業メンバーではない人の力が必要になる場合があります。

プロダクト自体をピポットさせることも少なくないですが、そのピポットに踏み切る際にもその新たな業界の知見のある人物の採用を行なったりします。

ただし、個人的に大切に感じているのは、その人物のスキルセットだけではなく、その世界に向かうことへの強烈な共感が必要だと思っています。
スキルセットは当てはまるが目指すものが全く違う場合や、目指すものへの共感が強くとも、必要なスキルセットではない場合もあります。

ただし、後者の場合でも、その世界を実現する意思や行動力が伴っていて成果につながっていればその限りではないと思います。

②世界観を実現するためのテクノロジー

テクノロジーと言っても、何かに優れた開発能力のみを指すのではなく、目指す世界に対してより良いUIだったりカスタマーサクセス要素の感度が高く、スピード感をもって機能の改修だったりを行えるエンジニアのことをここでは指しています。

どうしても創業からいるエンジニアの人がプロダクトのシステム面においてブラックボックスになりやすかったりしますが、そんな状況の中でジョインし機能化（イネーブルメント）することができるエンジニアに巡り会えるタイミングは稀に感じます。やはりタイミングが重要だったりしますし。

また、プロダクトを介してクライアントおよびカスタマーと接しているフロントサイドとのコミュニケーションを取れるということも大きなスキルセットでは無いかと強く感じています。いくら優秀なエンジニアでもカスタマーの意見に耳を傾けなかったり、提供するフロントサイドの声も拾えなければ、移り変わりの早いマーケットに対応することができなくなっていく（乖離が拡がる）と思います。

③世界観を実現するためのアライアンス

アライアンスって言葉はとても広義ですが、ここでは自社ではできないまたは他社（他者）と連携することでスケールに寄与していくことを指します。

最近というか結構前から、切り分けが明確になっている業務に関しては、業務委託として外だしすることのハードルは低くなっています。

最近では人事機能を外注するスタートアップも多くなっていると聞きます。
目指す世界の実現のために、「〇〇ファースト」というアウトプットを行いますが、プロダクトファーストがわかりやすく増えていて、そのプロダクトファーストを追及する際に、自社で行うものと外注するものとで切り分けるフェーズがやってきます。

迷った際のわかりやすい意思決定ができるようにする。という意味でファーストが定められると思っていて、私たちはプロダクトファーストだから、迷ったらプロダクトを最優先にして決断しよう！みたいな。

その苦しい期間を経て、プロダクトがマーケットに認知され、費用に対してのバリューが見えてきた頃、市場に対してプロダクトをスケールさせていく際に、いくつかの選択肢が出てきます。

まずは、自社のセールス、カスタマーサクセスチームによる拡販。
当然にプロダクト理解もあるし、ユーザーのフィードバックも手元に収集できるので効果的。ではあるが、そのスケールに対してリソースが追いつかなかったりする。これは嬉しい悲鳴。

採用が追いつけば良いが、採用と教育にも当然に時間とコストがかかるので、効率的な選択肢として外部パートナーとのアライアンスが有用になったりする。

いくらでも区分はありますが、弊社ではスタートアップ企業のあらゆる業務の支援が可能です。（ちょっとだけ宣伝）
そして業務の支援・代行という表面的なものではなく、スタートアップの目指す世界観の理解を深めた上で、当事者よりも当事者らしくを目指して支援しています。

上記とは別軸になりますが個人的には、側から見たら競合と捉えられるような企業とのアライアンスも、やり方によっては大きなバリューを生んだりすると思っています。

アライアンスの説明が長いですが、もう一点アライアンスとして寄与できるアクションがあるのですが、それが「壁打ち」です。

私個人もそうですが、弊社では業務の代行以前に壁打ち相手として対話を行い、目指す世界だったり、現在の表面化していない課題だったりを顕在化および言語化に寄与できる目的として壁打ちを行なっています。

壁打ちは、単純なディスカッション・ブレインストーミングっぽかったりはするのですが、対話していくうちに何が足りないのか、どこを強化していくのか、いつまでにそれが補完されていれば良いのか？などの要素が具体化されていきます。その具体化が進んでタスクブレイクできれば、あとは行動のみになります。

壁打ち事例のご紹介 『CSブートキャンプ』導入事例【コークッキング様】

余談

6月1日から3日にかけて札幌で開催される
B Dash Camp 2022 にゲストとして参加いたします！

参加される人の中に、本記事を見てくれている人は確実にいないと思いますが、ぜひ読んで下さり、見かけたらお声かけください笑
壁打ちを無償で対応します！

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連載 第４回目の記事はこちら！