こんにちは！IR担当の中村（https://twitter.com/nakamura_ly）です！
第３回目は、アディッシュの決算資料とスタートアップ市場の現状について解説していきます。

併せて先日11月11日に開示した「2022年12月期第３四半期の決算説明資料」の主要なトピックスを紹介していきます。

連結売上高は過去最高額

連結売上高の四半期推移では、過去最高額を達成しました。前年同四半期対比で266百万円増加しており、順調に推移しています。主な要因は、中規模の案件による積み上げです。

ここでいう「中規模の案件」とは、発注いただいた案件の金額が中規模以上ということです。

金額面は、具体的にどれくらいなのかといいますと、月額で約100万円以上の売上を指します。情報の一部ですが、第３四半期は下記のようにストック収益が積みあがっています。※あくまでも一例です。

A社とのお取引では3案件の契約があり、案件毎に積み上がっていくイメージです。

契約内容では、固定費＋変動費用も含まれることがあるので、案件①でいいますと、若干の変動が毎月発生することがあります。

これらのことから「中規模以上の案件の積み上げ」は、カスタマーサクセス・カスタマーサポート支援の、月額100万円以上の案件の積み上げとなります。

積み上がっている案件のうち、金額が中規模以上の事業モデルは、グロース（成長）課題の解決サービスに属する

「カスタマーサクセス」と「カスタマーサポート」です。

カスタマーサクセス、カスタマーサポートとは？という方はこちらの記事へどうぞ！

カスタマーサクセスをご依頼いただく流れとしては、既にお取引いただいている企業の、新たな製品やサービスを出したときの業務プロセスの設計を支援してほしいというニーズに応えるために、初期構築をしたり、業務フローの改善を提供しています。

例えば、自社で顧客対応をしていても、短期間で想定以上に製品やサービスが売れすぎてしまった場合、1番先に足りなくなるのは顧客対応をする人的リソースです。

人的リソースが十分になった後、次に挙げられるのは、生産性です。人的リソースが急激に補填されて足りた場合でも、1人あたりの生産性の良し悪しで利益率が圧倒的に変わります。例えば、本来10人で十分なところ、何かと無駄があり20人で対応していた場合、売上高は増加しますが利益率は、かなり低くなります。

利益率が悪ければ、先行投資をする新規事業では採算が取れないため、極端な話をすると、うまく調整が取れない場合はいずれ赤字になってしまいます。突然、何かしらの予測できない事象（新型コロナウイルス感染症：COVID-19など）が発生した場合は、事業撤退になり易かったりと、利益率の低さは企業にとって致命的です。

その次に出てくるのは、対応の品質です。過度に業務改善をし過ぎた場合、顧客対応が雑になってしまえば評価が低くなり、最悪の場合、炎上します。「なんだか対応が悪いですね」と悪評に繋がったり、言語化されなくても不満に思う顧客が増加し離れていくため、結果的に企業価値が低下します。これでは、企業が掲げているミッションを達成することなく業務は単なる作業になってしまいます。

アディッシュは、カスタマーサクセスの初期構築の段階で、事前に予測できる問題を考え、適切に何をしたらより良くなるのかをロードマップを用いて支援し、導いていきます。

次に、売上高が増加した要因の１つであるカスタマーサポートについて解説していきます。

季節性のある業界では、夏のイベントで発生するお問い合わせのサポート（例えばチケットや、宿泊施設の事前予約）や、ゲーム業界では、7月〜9月に新しいゲームを発売された企業様の顧客サポートが増加の要因です。

みなさんも経験があるかもしれませんが、顧客対応には、具体的に

• 電話

• メール

• チャットサポート

があります。何か分からないことがあったときに、電話での問い合わせにオペレーターが電話で回答することや、お問い合わせフォームへの質問にオペレーターがメールで回答をすることが該当します。例えば全世界に配信されているゲームの利用者がいる場合、日本語だけではなく多言語対応でカスタマーサポートをしています。

スタートアップ企業では、カスタマーサクセスの需要が高まっており、アディッシュの受注比率も大半がスタートアップ企業が占めています。

では、次にスタートアップの市場状況についてみていきましょう。

市場動向と戦略

投資家がスタートアップ企業に投資する額は増加傾向で、スタートアップ企業は資金調達をすることで急速に事業拡大しつづけています。背景として、自己資本で運営していくだけではなく、会社の規模やフェーズに合わせて人材獲得や開発費の確保などする場合、資金調達を積極的に行います。

アディッシュの新規受注売上に占めるスタートアップ企業の割合を算出した結果、82.2％でした。スタートアップ企業のカスタマーサクセス支援に対する需要が拡大することで、アディッシュが支援をする機会が増加しています。

アディッシュでは、「スタートアップ企業の成長を支援し、共に成長へ」をドライバーとして掲げています。

先ほどの市場状況と戦略を合わせて解説しますと、スタートアップの市場が拡大しているため、顧客層がより拡大しており、また様々な領域に対してサービス展開が可能であることから、成長フェーズのスタートアップ企業へのカスタマーサクセス支援により、アディッシュも同時に成長していくことを目指しています。

今回開示した実績からも、拡大しているスタートアップ市場があるからこそ、アディッシュの実績も拡大していることがわかります。

今後もアディッシュでは「スタートアップにおけるカスタマーサクセス⽀援のトップパートナー」になるために、事業を推進しています！

実績の進捗率と今後に向けて

今回、開示した主要KPIは

ストック収益比率　8.8億円/四半期　
解約率　　　　　　0.9％

と、好調に推移してます。カスタマーサクセスで得た知見やノウハウを活用してスタートアップ企業と共に成長をしています。主要KPIのひとつで、カスタマーサクセスにおいて重要な指標である解約率の進捗は次のとおりです。

2022年12月期第１四半期　1.1%
2022年12月期第２四半期　1.0％
2022年12月期第３四半期　0.9％

今回は、開示した資料をもとに売上増加の要因と、カスタマーサクセスの支援対象であるスタートアップ市場の状況について、解説していきました。

まとめると

• ストック収益比率が高く安定しており、カスタマーサクセス・カスタマーサポートの需要が急速にあがっている

• スタートアップ市場は拡大し続けているカスタマーサクセス支援に伴い、スタートアップ企業と共にアディッシュも成長していく戦略

です。アディッシュはこれからも、着実に成長していくために、以上のような戦略を推進してまいります。

【お知らせ】
アディッシュでは、個人投資家向けの説明会を12月8日(木)20:00〜オンラインで開催することになりました。当日は、代表取締役の江戸が登壇します。３Qの業績・事業戦略・トピックスを解説したあと、質疑応答を設けてますので、他の個人投資家の方がどんな視点で決算説明資料をみていくのかリアルタイムでより深く知る機会となります！

お申し込みはこちらよりお願いします。https://kabuberry.com/lab77/

当日、Twitterからは音声のみ配信します。（当日、スペース参加している中村のアカウントをクリックいただくとアクセスできます）

みなさまのご参加を、心よりお待ちしております。

中村

▼決算説明資料を代表の江戸 浩樹が動画で解説してます。

▼書き起こしは下記の画像をクリックしていただくと、ご覧いただけます！

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