こんにちは。アディッシュ株式会社の加藤です。

弊社アディッシュでは、スタートアップ企業および大企業内新規ベンチャーを対象に、さまざまな支援を行っており、スタートアップ企業のカスタマーサクセスNo.1パートナーを目指しております。

そんな中でスタートアップ企業との関わりは、日常でも溢れていて、スピード感を感じますし、プロダクトへの思いや熱意をいつも感じています。

今回は、アディッシュがどのようにスタートアップ企業と関わり、そこからどのようなことを感じ、私たちは何が提供できるのか、どんな想いでサービスを展開しているのか、実際にスタートアップ企業と日々関わる現場からお伝えしたいと思います。

③がおや？？という感じだと思いますが、順番に説明していきます。

①SaaSプロダクトおよびサブスクサービスの使用者としての関わり

みなさんが個人的に契約して使用しているサービスを提供している企業は、スタートアップと言うよりも大企業およびメガベンチャーと呼ばれるカテゴリになると思います。

メガベンチャーは、スタートアップと呼ばれるカテゴリから急成長し、時価総額も大きく成長するとメガベンチャーと呼ばれるようになります。

つまり、メガベンチャーはスタートアップでありスタートアップの目指す状態だと感じています。

身近なところで言うと大体500円から1,000円前後の費用を毎月支払うサブスクリプションモデルの契約が最近では多いのではないでしょうか。

私個人で言うと、Amazon Primeだったり、NewsPicksだったり、noteだったりゲームなど様々な契約をしていますが、その中でも、チャーン、いわゆる解約するかしないか、というのは検討しています。

当然お金の無駄だなーと感じれば解約します。

優れたプロダクトは、オンボーディング（使うためのサポート）が上手で、知らず知らずにオンボーディングされていることが多いと感じています。

例えばNewsPicksは、無料で一般記事は見られるのですが、独自コンテンツを読むために有料契約をします。

その独自コンテンツが非常に優れていて、動画であったり画像、図解をふんだんに用いて有用な情報をわかりやすく記載しており、カテゴリ分けも明確です。

さらに、オンボーディングがすごい！と感じる点は、ランク制度です。

毎日記事を読むこと、毎日記事にコメントすることでブラックランクというランクを維持する必要があります。

そのために私は、毎日記事を読んで毎日記事のコメントおよびシェアをしてます。

これってすごいですよね。お金を払いながら、その記事についてアウトプットを前提とした行動を毎日自ら行っているんです。

１日忘れるだけでランクが落ちるという厳しい制度が尚更燃えます笑

noteも同じようにバッジという制度があり、多すぎて「おや？」となる点もありますが、ゲーム感覚で楽しめる、という点で上手だと思います。

こういったオンボーディングが比較的容易にできるプロダクトへのアップデートがチャーンを回避する重要な一つの要素であると実感しながら、スタートアップ企業へのオンボーディング支援を行っています。

②スタートアップへ支援させていただく際の関わり

冒頭でもお伝えした通り、アディッシュではスタートアップ企業への支援を行い、スタートアップ企業のステージ、フェーズに合わせた支援を提供しています。

"つながりを常によろこびに"

というミッションをアディッシュでは掲げて体現していますが、私たちの収益性の高いサービス提供や、売りやすいもの、作りたいものを作る、と言った自分中心のサービス開発および提供ではなく、スタートアップ企業の体感しているペインや困っていることを解決するために！という前提でサービスを作ってきました。

元々は、インターネット上の誹謗中傷などを検知してレポートし、健全なプラットフォームの提供支援だったり、お問い合わせに対しての的確な返答やスピーディな対応を提供しておりましたが、スタートアップ企業のステージによっては、必要なサービスもあれば不要なサービスも当然あります。

次のステージだと必要だけど、今のステージでは不要、というものを提案しても意味がありません。

故に、今必要で困っているものをステージごとに提供できるようなサービスでなければならないと感じ、必死にスタートアップ企業へのヒアリングを続けた中で、今のスタートアップへのカスタマーサクセス支援が生まれました。
以下は当社CS STUDIOのサイト参照

③ヘッドハンティングされた際のスタートアップの関わり

ちょっと説明が難しいのですが笑
毎週、多くのスタートアップ企業から個別オファーの連絡をいただき、その内容を伺っていると（あくまで私へのオファーの内容のまとめ）
対象ターゲットのリテラシーが高くない業界のDX実現するというプロダクトが非常に増えてきています。

資金調達を実施しPMFできそうなフェーズまで来ているが、プロダクトをスケールさせるためのセールス力に悩んでいて、そこの舵取りをお願いしたい。

いわばCOOだったりVP of Salesのような役割を期待し個別オファーをいただきます。

しかし、それこそスタートアップ企業のリアルなペインの機会だと感じていて、直接話を聞かないと感じ取れないことが多いのです。

セールスと言っても今では様々に分岐していて、わかりやすいのが、The Modelのような分け方ではないでしょうか。

• マーケティング

• インサイドセールス

• フィールドセールス

• カスタマーサクセス

上記の分け方で実施しているスタートアップは多いと思います。

ただし、要素の数が多く、それぞれに専任を置くことはスタートアップのステージによっては難しく、掛け持ちで行っていたり不在の場合も多いのが現状です。

カスタマーサクセス経験者はいるが、フィールドセールスの経験者が不在だったり、マーケティングがインサイドセールスを掛け持ちしていて効率的に見込みを増やせていない、など、様々な悩みが生まれやすいと感じています。

アディッシュでは、カスタマーサクセスに根ざしたインサイドセールス代行の支援を開始しました。（アポ取得のみならずカスタマーサクセスを効率的に実施しやすいインサイドセールスのデータの取得とレポート提示など）

巷では、純粋にリソース提供やアポ取得を成果としたインサイドセールス代行（どちらかというとアポ代行）は多いですが、カスタマーサクセス文脈に重点を置いたインサイドセールス代行はそこまで多くないと考えています。

何を表現したいかと言うと、スタートアップのステージごとに起こるペインに対して、同じような悩みが複数あり、複数のスタートアップ企業に寄り添った結果、生まれたのがアディッシュのカスタマーサクセス支援、と言うことです。

最後に、もっと個人的な想いですが、熱い思いを持ったスタートアップ企業の方々と関わった瞬間から、この方々の成功に寄与したい！と言う思いが生まれ、スタートアップ企業のプロダクトを当事者以上に理解に努め、一緒に成長したい！と本気で思っています。

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連載 第２回目の記事はこちら！