【アディッシュIR：連載/第1回】
こんにちは！アディッシュ株式会社（東証グロース）IR担当の中村です。
株主の皆さま、投資家の皆さまを始め、当社に関わっていただいているステークホルダーの皆さまに「アディッシュのことをもっと知っていただきたい！」という想いからこのnoteを始めることにしました。
記念すべき第1回は、2022年8月12日に開示した「2022年12月期第2四半期決算説明資料」に記載されている「主要KPI」についてお話します。
アディッシュのサービスについて
まずは、アディッシュのサービスを紹介します。
このように主なサービスは、継続的にサービス提供しているストック型です。
スタートアップ企業向けに「カスタマーサクセス商材」と「インターネットモニタリング」をメイン事業として展開しています。提供しているサービスの収益をもとにデータを集計し、四半期ごとに主要KPIの実績を出してます。
では、主要KPIそれぞれの項目がどんな意味をもつのか、ストック収益から解説していきます。
ストック収益
当社のサービスは以下2つのような収益モデルに分類されます。
ストック収益＝「契約が6か月以上で継続的にサービス提供をする案件」
フロー収益 ＝「契約が6か月未満の案件で短期的にサービス提供をする案件」
このようなビジネスモデルでは「ストック収益比率」が代表的なKPIとして挙げられ、アディッシュでも重要な指標としています。
ストック収益比率(%)＝ ストック収益 ÷ (ストック収益＋フロー収益)×100
この概念を前提としてお話しすると、現在アディッシュではストック収益が
8.2億円/四半期、ストック収益比率が96.1％で推移しています。
なぜ、ストック収益比率を大事にしているのか
私たちは理想的なカスタマーサクセスの仕組みを適切に構築し実行することで、自社をスケールさせていくことを目指してます。
自社をスケールさせるためには、新たな売り上げを作ると同時に高い継続率を維持しなければなりません。そうすることで収益が安定し、その先の見込みや成長率が予測できるようになります。そうしてストック収益比率を自社成長の指標として捉えることができるようになります。
”定常的な収益がどのくらいあるか”という考えをもとに将来の指標を予測し、今後長期的にそして着実に成長する為の成長率をみています。
月次解約率
月次解約率とは、顧客数をもとに算出します。チャーンレートとも呼ばれており、一定期間にどれくらいの顧客が解約したのかを率(％)で表しています。
月次解約率(%)＝解約顧客数÷既存顧客数×100
2022年12月期 第2四半期時点の月次解約率は1.0％で推移しています。
（2022年12月期 第1四半期では、1.1％です。）
※解約率；継続的にサービス提供を行うグループ全体の顧客数から算出した月次解約率の12ヶ月分の平均値
サービスを売り切って終了ではなく、カスタマー視点でサービスを使いやすいように、使い方をサポートをしていきます。使い方を伝えるオンボーディングを実施するだけではなく、どのようにシステムを設計するべきかという根本的な問題も一緒に考えます。
つまり、売上をつくっていく為には、新規顧客の開拓はもちろん、サービスを利用しているカスタマー向けのサポートもします。新規顧客の定着化を図る、いわゆる顧客の解約を防ぐことでサービスの基盤づくりをしています。
なぜ解約率を主要KPIにしたのか
解約率とは顧客満足度が表れる指標であり、私たちが現在、どんな品質のカスタマーサポート・カスタマーサクセスを提供できているのかが分かります。
多くの新規受注があったとしても、一定の解約率を維持していなければ今後の成長は見込めず事業は衰退していき、解約する企業が年々増加することで収益にも大きな影響を及ぼします。
お取引のある企業様にどれだけの価値を届け、支援することができたのかを指標で捉えております。
ARPA
ARPAとは「Average Revenue Per Account」の略称であり、1アカウントあたりの平均売上金額を表します。アディッシュでは下記の計算式を用いて算出しています。
ARPA＝アディッシュグループ全体のストック収益÷年間顧客数
ARPAは1企業あたりの平均利用単価と、つまり1顧客あたりが利用している売上及び利益を可視化しやすいです。
当社のサービスは一律の定額制ではないので、企業様にどのくらい必要とされているのか、そしてサービス視点ではどれくらい汎用性があるのかが分かります。
現在、4.7百万円/年となっております。
（2022年12月期 第1四半期では、4.4百万円/年でした。）
今後、ARPAを継続して上昇させていく為には、新規の顧客開拓や解約率を増加させることなく更にアップセル・クロスセルをより行うことが重要になります。
（アップセルー月額10,000円のサブスクリプションの契約に加えて、オプションを追加していくパターンが当てはまります。
クロスセルー複数のサービスを出している企業のA製品を購入していたところ、B製品も有用性があり追加で発注するという流れになります。）
引き続き、関連性のあるサービスの機能性を向上させてまいります。
さいごに
第2四半期決算資料について、長期的な企業価値の向上を目指すために、アディッシュがどのような背景でKPI設定を行ったのかを解説しました。
改めて、アディッシュの決算説明資料の全体像を知りたいという方については、代表の江戸が個人投資家向けの説明会をしていますので、下記のURLからぜひご覧ください！
今後とも、宜しくお願いします！
中村
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