アディッシュ公式noteでは、さまざまな業界で新しい視点の事業を推進するスタートアップ企業をご紹介しています。今回お話を伺ったのは、アポイント不要・ウェブサイト上で企業と顧客が直接コミュニケーションできるサービス「OPTEMO」（オプテモ）を開発する株式会社ジェイタマズ（以下「ジェイタマズ」）代表の小池さんです。OPTEMOの特徴や導入企業のメリット、創業経緯等を伺いました。

サイト訪問者がその場で企業とコミュニケーションを

── 小池さん、本日はよろしくお願いします。まずは「OPTEMO」について教えてください。
 
よろしくお願いします。ジェイタマズが開発しているのは、アポイントを取らずにその場で商談を可能にするSaaS「OPTEMO」です。ウェブサイト上で企業とお客さまがコミュニケーションをとれるサービスで、企業からみるとウェブサイト上でのアウトバウンド施策を実行するものとなっています。

なにかしらのサービスを提供している企業のウェブサイトでは、サービスの説明や特徴、価格帯といった内容を記載しておき、問い合わせフォームからのお客さまの連絡を待つ、といった流れが一般的ですよね。しかし企業に実際に問い合わせしてくれるのは、訪問者の1%程度しかいないと言われています。裏を返せば、企業はウェブサイトに来てくれる方の99%と、企業はコミュニケーションをとれていないのです。
 
しかしOPTEMOを使っていただければ、この99%の方々へのアプローチが可能となります。と言ってもわかりにくいのが今の私の悩みです（笑）もしよければこちらの紹介動画をご覧ください。

── 動画のおかげでOPTEMOのことがわかってきました（笑）。OPTEMOにはどのような機能が備わっているのでしょうか。
 
よかったです（笑）。OPTEMOには大きく3つの特徴があります。

営業時間中にOPTEMOの導入事例ページを数秒みていると、担当者に電話やチャットできる通知が出てきます（画像左下）。夜間では出てきません。

── 3点目について、よく使われるのはどのような条件ですか？

例えば「問い合わせページにXX秒いる」という条件ですね。というのも一般的に、問い合わせページまで来ても実際に内容を入力する方は20%程度しかいないと言われていて、ほとんどは問い合わせをせずにウェブページから離脱してしまうんです。この8割の方々はコンタクトページまで来た方なので、ある程度サービスへの熱量が高い方だと想定されます。そういう方を逃してしまったら企業としてはもったいないですよね。
 
しかしOPTEMOを使えば、例えば「コンタクトページに30秒滞在している」方に、「担当者に音声通話しますか」とか、「知りたいことは以下にありますか？【機能を知りたい】【サービスの詳細を聞きたい】【料金を知りたい】」とボタンが配置されたチャットを送信できるようになります。ユーザーがそのボタンをクリックしたら、企業のSlack等に「ウェブサイトに料金を知りたい方がいます」という通知が送られてきて、お客さまとコミュニケーションをとれる、というわけです。

新たにアクセスできるようになる潜在顧客も熱量は高い

── OPTEMOを使うことで、今までアプローチできなかったウェブサイトの訪問者に、企業がアクセスできるようになるわけですね。
 
その通りです。今までのウェブサイトでは、問い合わせフォームに入力してくれない方とはコミュニケーションが全く取れませんでした。つまり、下図の青い部分の顧客にしかアクセスできなかったということです。
 
しかしOPTEMOを使っていただければ、下図左三角のグレー部分が全て可視化される上、その中でも温度感の高い方（下図右三角水色部分）にコンタクトを取れるようになります。

── 青い部分の顧客の熱量が高いのは当然として、水色部分は多少熱量が落ちるのでしょうか。
 
おっしゃる通り、青部分は問い合わせまでしているので当然熱量の高い方々なのです。しかし意外と水色部分の熱量は高いですし、むしろ青部分より高くなるケースすらあります。つまり、これまで問い合わせしてくれていた青い部分の顧客にしても、ホワイトペーパー等の資料を送って商談化するのは3〜4割程度ですが、OPTEMOを使っていただいているある企業の水色部分の商談化率は8割を超えているんです。これは、今までいかに熱量の高い方々を逃していたかの証左でもあります。
 
正直、この結果には驚きました。もちろん、結果が出るだろうと思って始めたことですが、まさかここまでとは（笑）。
 
── 経営者も驚きの成果が出ているというわけですね（笑）。OPTEMOを導入することで、今までより多く、自社製品への関心が高い方にアプローチできるようになるとのことですが、実際にOPTEMOはどのような組織に導入されているのでしょうか。
 
やはりSaaS提供企業が多いですね。とはいえ最近は、人材や通信といった消費者向けサービスを提供する会社も増えてきました。自動車業や製造業を営む会社でも利用されていますし、窓口混雑緩和施策として行政でも使っていただいています。OPTEMOはホリゾンタルSaaSなので、どこの業界でも使っていただけていますね。総じて「5分話せばわかる」「売り手と買い手の情報差がある」といったケースでは、OPTEMOとは相性がいいかと思います。
 
── 中小企業にも導入が進んでいるんですね。SaaS企業なら社員もデジタルフレンドリーでしょうから簡単に使えると思うのですが、そうではない中小企業や行政でもOPTEMOは使えるのですか？
 
問題なく使っていただけています。OPTEMOは必要に応じてチャットや音声通話をすればいいだけのシンプルなUIにしているので、デジタルに詳しくなかったり、専門の方でなくても誰でも簡単に使えるようになっているんです。こういったUI/UXの良さもOPTEMOのポイントとなっています。
 
また導入していただいたら、かなり丁寧にCSが伴走することもOPTEMOの特徴です。導入してから企業と我々で協力してPDCAを丁寧に回すようにしていて、毎週〜2週に1回程度、実際の数字を見ながら改善策を提案していくという点でも、使い勝手がいいかと思います。
 
── 導入した企業からの意外な声はありますか？
 
エンドユーザーから「ありがとう」と言われる機会が増えるんだそうです。OPTEMOのメインユーザーであるインサイドセールスは、なかなか「ありがとう」と言われる職種ではありません。ですがOPTEMOは、エンドユーザーに最適なタイミングで最適な情報を提供しながらコミュニケーションを取るサービスです。そのためエンドユーザーの満足度が高く「ありがとう」と言われる機会が多くなる。言われてみれば私もなるほどと感じまして、これは嬉しい誤算でした。

新しい機能の開発はユーザーの要望から

── ジェイタマズ創業の経緯を教えてください。小池さんは東京大学大学院新領域創成科学研究科修了ということで、どのような研究をされていたのでしょうか。
 
感情を伝えるコミュニケーションの研究をしていました。近年のコロナ禍もあって、直接会って話すのとリモートで話すのとは何かが違うと、皆さん実感していると思いますが、研究していたのはこういうことです。具体的には、人の呼吸をリモートで伝えた時に人の感情認識はどう変わるのかという研究をしていました。
 
大学院修了後はシャープで2年半ほど電気回路のエンジニアとしてウェアラブルデバイスの開発に従事。その後、船井総研ではコンサルタントとして戦略立案やデジタルマーケティング、営業組織の立ち上げ等の仕事に携わりました。
 
2020年に、10年来の友人3人でジェイタマズを共同創業。1年ほどは新卒採用系のサービスを運営していたのですが、VCからきっかけをいただいてピボットし、OPTEMOの開発に取り掛かっています。
 
── どうしてOPTEMOを開発しようと思ったのか、教えてください。
 
私は船井総研時代にウェブサイト制作やインサイドセールスの組織の立ち上げに関わっていたので、うっすらとウェブサイト経由の商談に課題感は把握していたんです。その課題感をはっきりさせるため、まずはインサイドセールス30人にヒアリングを実施しました。そうして彼らの業務の課題を深掘りしていったら、だんだんとOPTEMOの輪郭が見えてきたんです。それで共同創業者で大手SIer出身の中浜和樹が、OPTEMOの開発に取り掛かってくれました。
 
── 創業メンバーに開発できる方がいるのは心強いですね。
 
でも中浜をはじめエンジニア陣は大変だったと思いますよ（笑）。OPTEMOの開発には大変なことも多いんです。例えば大規模な会社だと、ウェブサイトに訪れるのは月に数十万人にものぼりますが、それを全部リアルタイム処理するのは大変でした。またウェブサイトは各社で使われている技術やフレームワークが異なるので、あらゆるサイトに対応する難易度が高いんです。
 
── 当初と今のOPTEMOを比べて変化はありますか？
 
もちろん新しい機能はどんどん開発していますし、既存機能の使いやすさも増していますが、コアな部分は変わっていないですね。
 
── ではどんどんと使い勝手を高め、新しい機能を開発してきたわけですね。開発する機能はどのように決めているのでしょうか。
 
OPTEMOの開発は、お客さまからひたすらフィードバックをもらい、それを改善・開発していくというスタンスをとっています。α版時代から今までにいただいている機能に関するフィードバックは350個ぐらいあって、優先度をつけて順番に潰してきました。もちろん中には開発してみたけど上手くいかなかったものもありますが、とにかくフィードバックをもらってとにかく開発していく。これが昔からの我々の開発スタイルですね。今も週1ペースで何かしらの新しい機能をリリースしたりしています。

── 週1は多いですね！
 
だから開発サイドは大変そうです（笑）。上記スタンスにも関連しますが、ジェイタマズの開発メンバーのすごいところは、導入した後にお客さまがちゃんと成果を出しているかを全員が気にしている点です。そういうカルチャーになっているというのは嬉しいですね。
 

ウェブサイトの顧客体験を向上させるAIを東北大学と共同研究 

── 最後に、今後のジェイタマズ・OPTEMOの展望を教えてください。

 短期的には目の前のお客さまに貢献していくことを第一に考えています。とはいえ、中長期的な展望を描くことも忘れていません。ジェイタマズは現在、東北大学データ駆動科学・AI教育研究センターの鈴木潤教授と、AIを用いたOPTEMOの機能向上に関する共同研究をしています。これはOPTEMOが取得した情報をAIで解析し、さらにお客様へ貢献するための機能です。

 OPTEMOはWEBサイト上での様々なデータから、最適な顧客体験を提供できるようにするプロダクトになります。だからこそ、AIの力を借りて“ヒトが気付かないインサイト”を明らかにしていきたいと思っています。

 こういったことも踏まえ、OPTEMOを普及させていければ、いずれ日本や世界の商習慣を変えていけるはずです。これまでの問い合わせフォームを否定するわけではないですが、ウェブサイトに来た方とすぐにコミュニケーションをとれる選択肢がある世界を作っていきたいと思っています。

 ── 小池さん、本日はありがとうございました！