こんにちは、アディッシュの平田です。今回から、アディッシュで活躍するセールスパーソンを紹介していきたいと思います。本日ご紹介するのは、スタートアップ企業に対してカスタマーコンサルティングのマネージャーを務める吉村真智人さんです。現在の仕事内容から工夫、またちょっと意外（？）なプライベートの一面まで聞いてみました。

－吉村さん、本日はよろしくお願いいたします！早速ですが、吉村さんの仕事内容や役割を教えていただけますか？

吉村さん（以下、吉村）：よろしくお願いいたします。
今、スタートアップ企業に対してカスタマーコンサルティングマネージャーとして細分化されたチームのマネジメントに取り組んでいます。

－マネージャーとセールスで大忙しですね！営業としての取り組みについて教えてください。

吉村：新規顧客に対する提案営業をしています。ただ、お客様がご要望されるサービスを提供するというより、お客様自身が気づいていない課題の抽出を能動的に行って、オリジナリティ、いわば付加価値をプラスして提案する、インサイト営業が主流ですね。

お客様は、VCからのご紹介をもとにアプローチすることもありますが、アウトソースを探しているお客様からのご依頼にももちろん対応しています。

－お客様はスタートアップ企業がメインのようですが、スタートアップならではのやりがいはありますか。

吉村：そうですね、成長度合いが明確にわかるところは、スタートアップならではの魅力ですね。メンバーにも変わりゆく点や成長スピードを共有しながら、チーム内のモチベーションを上げています。また、お客様のベンダーと言うよりも、「パートナーとして向き合っていただけている」と感じる事も多く、お互いに協力し合って前に歩んでいる印象ですね。

もちろん、大変なこともあります。スタートアップは日々変化が激しく、ガラッと運用方針が変わることもあります。ですので、都度対応できるよう、情報をキャッチアップして運用メンバーに共有、順応してもらえるように取り計らっています。常に先を読んで動いたり、調整するのは、私の役割です。

現在はカスタマーサポートの一次対応へのご依頼が最も多いですが、ゆくゆくはスタートアップ企業にも、モニタリングによる炎上対策が求められる可能性が高いです。そういった潜在的な需要を引き出して、サービスを紹介するようにしています。

－先を読んでおいて良かったな、と思う事例があれば教えてください。

吉村：提供しているサービスの性質柄、いろいろな案件をチームごとに対応していると、ナレッジがたまっていかないし、スピードも上がらないんですよね。それならば専任チームを置くべきではないかと提案し、採用してもらうことになりました。そのことでお客様に対する知見を深められるようになったので、順応性が更に高まったと感じています。

－素晴らしい成功体験ですね。このようなセールス経験を通じて、吉村さんが自身の強みだと感じている点はありますか？

吉村：運用方法と言うか、運用を成功させるチーム作りを知っていることではないでしょうか。私の前職は不動産の賃貸営業で、メールか電話での営業方法が基本だったのです。それって、今のカスタマーサポートと結びついているところですよね。

前職で学んだ、一歩二歩踏み込み本当にお客様が望んでいることを引き出す、言わばインサイト営業と言われる本質については、今の仕事でも活きていると思います。チームでもSVと一緒にお客様のもとに常駐して、積極的に体制について話し合うように心がけています。

あとは、運用チームへのサポート力は自分の強みだと思っています。やっぱり誰でも楽しく仕事をしたいじゃないですか。だから、なるべく案件を楽しく受け入れてもらうように工夫して提示することによって頑張ってもらっていますね。今後はよりハードルの高い関係性を作っていきたいと考えています。

－お話から、吉村さんのコミュニケーション能力の高さが伝わってきますね。

吉村：いえいえ、営業先やチーム間でのコミュ力はそれなりにあっても、そんなに高くはないのですよ。ネガティブな疑問を抱きやすいタイプですしね。だからこそ課題意識を持って解決策を考え、改善を目指したエンジンをかけられるのかもしれません。イヤイヤ仕事はしたくないから、おかしいと思ったことは社内で言います。

セールス事業部が活躍するために、チームメンバーやマーケターなど、本当にいろいろな人たちが動いてくれているのです。自分は活躍させてもらっているという意識で、今は高い目標をおいてさらに高みを目指しています。そのためには、社内でのコミュニケーションも欠かせません。メンバーにも、オリジナリティを大切にしつつ成長してもらいたいなと感じていますね。周りから受け取ったチャンスをつかんで、自分なりの付加価値をつけて会社に貢献できたら、お酒も気持ちよく飲めそうです。

－お酒が趣味なのですか？

吉村：好きですね。（笑）
今はコロナ禍で行けていませんが、以前は社内のメンバーと行くことも多かったです。プロジェクトとは関係のないメンバーでも、酒の席で話を聞いていると、みんな自分の仕事をまっとうしようとしていて、刺激を受けます。

インタビューから吉村さんのいろいろな一面を知ることができました。どうもありがとうございます！

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